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干货:智能锁控价刻不容缓,让代理商良性竞争才是王道

时间:2020-04-07|来源:未知|浏览量:

说到控价这个词,对电商从业者来说并不陌生,受众面比较广的应该是淘宝控价了。在智能锁行业,虽然各大厂家都在推行线下专卖店模式,但是线上的店铺其实也并没有落下,而且过去数年间不少的智能锁厂家由于专注于线下代理商店铺的拓展,而忽略了线上渠道的问题,所以导致品牌线上渠道价格的混乱也是必然的结果。现在不少的智能锁厂家都比较重视线上渠道了,在一些直接销售产品的平台上面,我们不难发现,同一款产品在不同的店铺里面价格差异巨大,有的甚至差价超过100%,也就是说有经销商把某一款智能锁卖1000元,同一个产品在另外一家店铺售价2000元,这是个很严重的问题。下面是我们从淘宝搜索德施曼Q5这款全自动智能指纹锁的结果:

由于版面原因,我们只截图了一屏,里面显示了3个卖家,价格分别是2449元、2349元、1760元,往地下拖动还有更多的报价,每个都不一样,德施曼在智能锁行业已经算是知名品牌了吧,但是就目前的线上价格管控来看,也存在着明显的不足,线下渠道由于我们暂时还没有可以对照的一线数据,所以对线下渠道控价是否做到位,我们还不能下结论。总的来说,这些现象说明了一个普遍的问题,智能锁终端销售价格混乱,价格混乱会有什么后果呢,下面我们从两个方面来分析:

首先,混乱的价格让终端销售工作无法正常开展

当有客户发现同一款产品在别处有更低的价格的时候,客户会怎么想,我可能进你的店铺只是体验一下,看看实物而已,实际下单我还是要去别家,这让代理商和经销商怎么想,客户不怕产品贵,只是怕买贵了,怕别的地方卖的更加便宜,如果全国一个价格,可以说每个代理商开展营销起来都会轻松不少,只需要做好揽客的工作即可,价格的问题不在讨论的范围之内,只有代理商赚到钱了,日子好过了,厂家才会过得更好。

其次,品牌影响力很大程度上与价格是挂钩的

虽然在情感层面我们很难接受这个观点,但是在实际的商场上,是没有人谈感情的,对商品来说,客户愿意为你买单的价格就是对你产品的认可,这是赤裸裸的,不需要掩饰的。所以,对一个智能锁品牌来说,出了一款产品不容易,终端销售价格也应该维持在一个比较平稳的价格,不是说一定要很高,也不是要超低,实际上还是需要把产品的价格做好梯度,把能够体现核心价值的产品通过价格体现出来,并采取相关的措施维持其终端售价的稳定,这是对品牌价值的维护,也是对代理商和经销商利益的维护,这样形成良性循环,才会有更多的代理商加入,让品牌发展壮大起来。

说了智能锁市场价格混乱的后果,可能有人会问,那我们厂家要怎么样才能做好智能锁控价呢?从目前的智能锁市场格局来看,大多数的智能锁厂家还是线下线上齐头并进,除了少数智能锁玩家单纯依赖线上渠道,大部分的智能锁品牌厂家还是需要终端门店来销售,所以,智能锁控价就涉及到线上控价和线下控价了,关于具体的控价措施,中国智能门锁网产研团队通过多年的行业跟踪发现,可以从以下3个方面开展工作:

1,严格控制跨地区窜货,做好制度化管理

跨地区窜货的问题在各个行业都有,不是只发生在智能锁行业,所以,我们的智能锁厂家也要从这个角度做好代理商的管理工作,不能货卖出去了就万事大吉,要想长期做好品牌,不是一朝一夕的事情,对不同级别的代理商有不同的价格优惠这也是常理,并不是不能这么做,但是要充分做好前期调研工作,如果有大量跨地区窜货的现象,很有可能说明智能锁厂家这个源头对不同地区不同层级代理商的优惠政策分配不合理,从自身找原因,把管理制度化,这是很重要的两个方面。

2,对一部分能够走量的代理商进行收编,给予授权

有些打价格战的终端经销商各方面也许做得不错,只是发展的早期由于打不到厂家的条件才曲线救国,而后期经过自己的努力,把终端销售做得红红火火的,这种经销商可以判断为有能力的一个群体,是发展为正规军的优质选手,作为厂家来说,是一棍子打死,还是收编呢,各位智能锁行业的大佬心里其实有答案。

3,严重扰乱厂家正常经营秩序的,可以投诉

也有一部分游击队,可能由于各方面条件的限制,只能在夹缝中求生存,但是这么做给厂家和授权经销商带来了巨大的损失,不仅仅是品牌形象的损失,也可能是经销商终端销售的损失,特别是线上渠道这一块,价格的透明化趋势不可避免,用户在搜索的时候,很容易发现价格不一致的现象,对一些非授权的恶意低价店铺可以采取投诉的方式进行维权,一般来说,只要智能锁厂家可以提供合法的知识产权证明,各大线上平台对侵权的商品是直接下架或者封店处理。针对线下的一部分,也可以通过第三方机构进行维权,知识产权这几年各方还是比较重视的,所以基本可以得到妥善的解决。

由此看来,智能锁控价是一个长期的工作,无论是线上渠道控价还是线下渠道控价。如果有哪家智能锁品牌厂家走到这一步,其实也间接说明了这家智能锁还是有一定品牌实力的,如果完全没有知名度,谁来抢你的锁,谁会去窜货做赔本的生意,有利益可图才有人愿意去倒腾,做什么不是这样呢?而品牌要想长远发展,又不能不管理价格的问题,所以说,智能锁控价刻不容缓,让代理商良性竞争才是王道,品牌才能走得更远。

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